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Comment l’imprimé transforme les curieux en acheteurs – quel que soit leur âge

Avez-vous apprécié feuilleter les dernières éditions des catalogues IKEA, Argos ou Freemans ? Ce ne sont que quelques exemples de grandes enseignes qui ont cessé leurs longues séries d’impression au profit de méthodes de communication alternatives.

Ne pas inclure l’imprimé dans une stratégie de communication client peut avoir un impact significatif sur les ventes au détail.

L’institut de recherche en commerce IFH Cologne a constaté que lorsque les détaillants allemands Rewe et Obi ont arrêté la production de leurs brochures, 52 % des clients ont déclaré que la publicité imprimée leur manquait, et près d’un sur deux a moins acheté en conséquence.

Le potentiel de ventes perdu à long terme est important : l’institut rapporte également que 79 % des consommateurs allemands lisent des brochures imprimées au moins une fois par semaine.

L’imprimé crée de l'engagement

Les catalogues imprimés stimulent l’engagement et les ventes. Ils transforment les curieux en acheteurs : selon les chiffres de Marketreach, 76 % des consommateurs affirment que les catalogues leur donnent des idées d’achats, tandis que 55 % ont effectué un achat sur la base de leur contenu.

Ils encouragent également les interactions numériques – en particulier chez les jeunes consommateurs, comme l’a montré Keypoint Intelligence.

L’étude souligne que comprendre les nuances entre générations joue un rôle clé pour créer du lien et obtenir de meilleurs résultats.
Prendre en compte ces différences favorise la fidélisation.

Si tous les groupes d’âge ont réagi positivement au publipostage, 70 % des répondants âgés de 18 à 26 ans ont indiqué qu’ils étaient plus susceptibles d’ouvrir les e-mails d’une marque après avoir reçu un courrier imprimé de celle-ci.
Ce chiffre tombe à 45 % chez les consommateurs de plus de 68 ans.

La capacité de l’imprimé et du digital à travailler ensemble pour créer des communications plus pertinentes, mémorables et incitatives peut être renforcée par des éléments interactifs tels que les codes QR favorisant l’interactivité en ligne.
Ils sont utiles, par exemple, lorsque des informations doivent être régulièrement mises à jour, lorsque des instructions spécifiques sont nécessaires, ou lorsqu’un contenu personnalisé est proposé.

Exemples d’usages quotidiens :

  • Emballages de produits interactifs renvoyant vers des vidéos, tutoriels ou jeux liés au produit.
  • Menus de restaurants donnant accès à des offres spéciales, à la commande en ligne et au paiement de l’addition.
  • Présentoirs en point de vente orientant les consommateurs vers des pages produits, des avis ou des témoignages clients en ligne.
  • Supports éducatifs tels que manuels ou ressources pédagogiques connectés à des vidéos complémentaires, quiz en ligne ou exercices interactifs.

Il est également intéressant de noter que plus de la moitié des répondants ont déclaré que les catalogues influençaient encore leur perception des marques, soulignant ainsi l’efficacité des supports imprimés bien conçus pour générer de l’engagement.
De manière significative, les plus jeunes consommateurs étaient les plus nombreux à dire que les catalogues les faisaient se sentir plus proches d’une marque.

Éviter les stéréotypes générationnels peut ouvrir de nouvelles opportunités, selon le livre blanc de la société d’études et de conseil Ipsos, intitulé Generational Marketing: Breaking free from stereotypes.

L’étude identifie quatre stratégies pour renforcer la connexion avec les consommateurs :

  1. Se concentrer sur le contexte et la culture – Comprendre les consommateurs à travers leurs moments de vie, comme un déménagement ou la naissance d’un enfant, aide à anticiper leurs besoins futurs et à adapter plus efficacement les offres. Il s’agit de reconnaître leurs valeurs, comportements et modes de décision, quel que soit leur âge.
  2. Repenser les étiquettes générationnelles – Tous les consommateurs âgés ne se ressemblent pas. Quatre segments ont été identifiés :
    • Simple Contentment (contentement simple), privilégiant un style de vie minimaliste,
    • Strivers (ambitieux), motivés par la réussite matérielle,
    • Strugglers (en difficulté), marqués par le stress,
    • Chill Indulgence (plaisir détaché), achetant uniquement ce dont ils ont besoin et peu préoccupés par les apparences.
      Les jeunes générations, notamment les Millennials et la génération Z, sont davantage enclines à soutenir des marques en phase avec leurs valeurs et démontrant une responsabilité sociale, même à un prix plus élevé.
  3. Trouver un terrain d’entente entre les âges – Des produits de qualité à des prix équitables demeurent la priorité pour la grande majorité des consommateurs (huit ou neuf sur dix), tous âges confondus.
    Si les jeunes s’intéressent davantage aux questions de sens et d’environnement, les générations plus âgées sont plus enclines à agir concrètement sur les enjeux écologiques.
  4. Faire preuve d’empathie – L’empathie est un élément essentiel de la stratégie de marque moderne.
    Les marques qui montrent qu’elles comprennent les besoins et les priorités de leurs clients tissent des liens émotionnels plus forts, renforcent la fidélité et favorisent la croissance intergénérationnelle.

La puissance de la personnalisation

Tous ces leviers peuvent être renforcés par la hyper-personnalisation, dont il est prouvé qu’elle stimule les achats répétés. Les entreprises qui l’appliquent efficacement peuvent générer jusqu’à 40 % de revenus supplémentaires.

Les informations en temps réel – telles que les données clients, historiques d’achats, localisation ou recommandations de contenu – peuvent être exploitées pour créer une expérience hautement personnalisée et renforcer l’engagement. Cela permet de cibler plus précisément les clients potentiels, en réduisant le gaspillage des dépenses marketing.

Selon Smither’s The Future of Digital Printing to 2035, c’est précisément là que se situe le point fort des catalogues imprimés en numérique.
Le rapport prévoit que le marché mondial passera de 707 millions de dollars en 2025 à 854 millions en 2035, et souligne que les catalogues courts tirages, à forte valeur ajoutée, personnalisés selon les segments de clientèle, génèrent davantage de ventes additionnelles. Souvent accompagnés d’offres spéciales à utiliser en ligne ou en magasin, ils peuvent être intégrés à d’autres stratégies marketing, telles que les campagnes digitales. La production réactive de brochures et catalogues en courts tirages intégrant des contenus dynamiques est rendue possible par la série de presses jet d’encre numérique AccurioJet de Konica Minolta. Grâce à ses applications d’impression étendues, sa réduction des temps d’arrêt et sa grande flexibilité, elle accroît la productivité, diversifie les projets et génère de nouvelles sources de revenus.

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